Slik skaffer du klienter som regnskapsfører

Konkurransen blant regnskapsførere og revisorer kan defineres som høy, og jakten på nye klienter kan oppleves som evigvarende. Hvordan oppnår du som regnskapsfører oppmerksomhet i lys av økende konkurranse? Fra strategiutvikling og konkurrentanalyse til valg av passende offline og online markedsføringsaktiviteter- I denne guiden vil vi vise hvordan en regnskapsfører kan skille seg fra konkurrentene og få nye klienter.

Voksende digitalisering kombinert med økt konkurranse gjør behovet for markedsføring større for regnskapsførere. Det gjør det desto viktigere å optimere markedsføringsstrategien for å skille seg fra konkurransen. Først og fremst må du huske på at markedsføringen av regnskapstjenester bør differensiere seg betraktelig fra markedsføringen av produkter. Ved markedsføring av tjenester, din kunnskap og erfaring, så vel som din personlighet, må være i fokus. I denne artikkelen viser vi deg hvordan du kan oppnå dette. Vi vil gjennomgå følgende emner:

Markedsføringsloven

Før du formulerer en markedsføringskampanje bør du sørge for at den ikke strider med markedsføringsloven. I dette avsnittet vil typiske fallgruver bli gjennomgått, og den første er § 6, urimelig handelspraksis. Oppsummert er urimelig handelspraksis forbudt, som innebærer all markedsføring som strider mot god forretningsskikk overfor forbrukere og som i tillegg er egnet til å vesentlig endre forbrukernes økonomiske atferd. En handelspraksis er alltid urimelig dersom den er villedende etter § 7 eller § 8, eller aggressiv etter § 9. Villedende handlinger og utelatelser inneholder uriktige opplysninger og utelatelser. Dette kan skje ved å titulere seg som den beste regnskapsføreren i Oslo uten bevis, eller å reklamere med en pris som ikke er korrekt, hvis det eksempelvis dukker opp skjulte gebyrer underveis. Den neste fallgruven omhandler markedsføring i strid med reservasjon, som § 12 og § 13 dekker. Det er forbudt å rette telefonmarkedsføring og markedsføring ved adressert post mot forbrukere som har reservert seg mot slik markedsføring i Reservasjonsregisteret.

Det anbefales å gjennomgå hele markedsføringsloven, som kan leses hos Lovdata her.

Strategi og konseptutvikling

Nå som de vanligste fallgruvene vedrørende markedsføringspraktikk er gjennomgått, er neste steg strategi og konseptutvikling for regnskapsføreren. Strategi handler om hvilke avgjørelser regnskapsbyrået ditt skal ta, og hvilke kanaler det er ønskelig å bruke i markedsføringsstrategien. Det eksisterer flere muligheter rundt klassisk markedsføring, men også online, som i takt med digitaliseringen har tatt opp kampen mot førstnevnte. Mulighetene, altså markedsføringskanalene, vil bli diskutert i senere avsnitt, men først er det behov for en beslutning omkring markedsføringsbudsjettet. Markedsføringsbudsjettet avgjør hvilke markedsføringsaktiviteter du har råd til, og hjelper deg med å vurdere hvor pengene bør bli plassert. Markedsføringskanalene i strategien kan eksempelvis deles opp som følger:

 Aktivitet

 Prioritet (1-6) 

 Nøkkelperson

 Bruksområde

 Linkedin-profil

 4 

 Eksempel Eksempelsen

 Kontaktanskaffelse 

 ...

     

Etter du har delt opp individuelle aktiviteter kan du spesifisere de videre ved å definere relaterte gjøremål, tidshorisonter og prisbegrensninger. Dette utgjør en potent base for beslutningstaking, samt oppstilling av tidsfrister for implementasjon. HUSK: Så fort du har vunnet en klient, noter hvilken markedsføringsaktivitet som bidro. Slik finner du vinnerne og taperne, og kan etter hvert ekskludere aktivitetene som ikke genererer klienter.

Viktig: Det anbefales å vurdere beslutninger på bakgrunn av konkurrentene. Ved en optimal markedsføringsstrategi kartlegges konkurrenter, og deretter settes det benchmarks.

Konkurrentanalyse

Ved å sitte på informasjon om dine direkte konkurrenter kan du oppdage muligheter i markedet du ellers ikke ville. Disse mulighetene kan være fordeler du har ovenfor konkurrentene, som blant annet kan brukes i kampanjer. Disse tre stegene vil hjelpe deg i forståelsen av konkurrentene:

  1. Finn konkurrenter i markedet: Det første steget er å identifisere og stille opp konkurrentene i ditt marked. Deretter bør de kategoriseres. Videre kan spørsmål som hvem markedslederen av disse regnskapsføreren er, hvilke regnskapsførere har gode markedsposisjoner, og til slutt, hvilke regnskapsbyråer som følger lederen stilles. Slik identifiserer du hvilke konkurrenter som opptrer, eller ikke opptrer, som en trussel til ditt byrå, som dermed spisser inn antallet å undersøke videre.
  2. Innhent informasjon: Finn så mye informasjon som mulig om dine direkte konkurrenter. Dette inkluderer blant annet plassering, i hvilken grad kontoret er tilgjengelig via offentlig transport, gratis parkering, antall ansatte, timepris, målgruppe og deres markedsføringsaktiviteter. Denne informasjonen kan bli delt opp i styrker og svakheter til konkurrentene, som gir deg et klart bilde av hvordan ditt regnskapsbyrå kan posisjonere seg i markedet.
  3. Vurder informasjon: Innhentet informasjon har ingen verdi dersom den ikke anvendes korrekt. Et par løse notater her og der vil ikke nå mål. Oppbevar og strukturer all data i et dokument så du enkelt kan anvende informasjonen.

Enkel informasjon er enklere å innhente enn annen. Bruk tilgjengelig kilder, som eksempelvis aviser, industrimagasiner, brukeranmeldelser online eller databaser. Brønnøysundregistrene kan være et godt utgangspunkt.

Les om SWOT og PESTEL til markedsanalysen her

Offline-markedsføring

Til tross for online-markedsføringens sterke vekst, er offline-markedsføring stadig relevant. Som nevnt innledningsvis er markedsføring av tjenester annerledes enn ved produkter, da markedsføringen av førstnevnte ofte, som den bør, spiller på personlighet, troverdighet og kompetanse.

Velkjente offline-markedsføringstiltak inkluderer brosjyrer og reklamebannere, og selv om disse ikke bør ignoreres, vil image, networking og tekst gjennomgås nedenfor.

Image: Image refererer til ditt byrås totale kommunikasjon med omverden, og hvordan det blir presentert, som etterlater et inntrykk av deg og ditt byrå. Siden potensielle klienter ikke kan vurdere dine evner uten å ha jobbet med deg, vil image spille en stor rolle når de eventuelt skal gå fra potensielle til faktiske klienter.

Markedsføringsaktiviteter som bidrar til å forbedre et image er blant annet:

  • Regnskapskontorets interiør og eksteriør
  • Utvendig rekvisita, som flagg preget av firmalogo
  • Mindre rekvisita, som kaffekopper, penner og skriveblokker med firmalogo
  • Sponsorat av lokale klubber eller foreninger
  • Kleskode

Satsing på overstående avhenger av størrelsen på markedsføringsbudsjettet, men som en helhet bør ditt regnskapsbyrå opptre profesjonelt, og vise seg frem i miljøet som en troverdig bedrift.

Networking: En god måte å nå potensielle klienter på er ved dannelsen av nye kontakter. Det kan bli gjort via kurs eller seminarer. Et mål ved begge bør være å opptre som en ekspert innen feltet ditt, en «go to guy» ved økonomiske problemstillinger.

Ved å holde kurs eller forelesninger i økonomistyring for eksempelvis daglige ledere viser du dem at du er en ekspert, samtidig som samtlige blir gjort oppmerksom på deg, dine tjenester og ditt regnskapsbyrå.

Delta på konferanser hvor målgruppen din befinner seg. Dette høres kanskje merkelig ut, men på disse konferansene har du neppe stor konkurranse. Presenter deg selv som en regnskapsfører som spesialiserer seg på denne målgruppen, og faktum at du deltar på konferansen viser at du engasjerer deg i feltet.

Tekst: Du er en regnskapsfører, ikke en journalist. Tross det har du en spesialisering som er av interesse hos et bredt publikum. Kom i kontakt med bransjemagasiner og aviser og undersøk mulighetene til å skrive artikler. Det er ikke snakk om pressemeldinger, men heller din mening, ditt råd, eller en generell guide, som er av interesse for redaktøren og leserne. På denne måten kan du dele din kunnskap, og gjøre regnskapsbyrået ditt kjent.

Offline-markedsføring kan skape verdi, men fungerer oftest best kombinert med online-markedsføring.

Online-markedsføring

For å nå ut til et maksimalt antall potensielle klienter gjelder det å ha styring på markedsføringen online, så vel som offline. Det viktigste verktøyet online, og som mange aktiviteter avhenger av, er en nettside. Deretter bør nettsiden optimeres for søkemotorer (SEO), samt motta trafikk fra sosiale medier, anmeldelser og annet.

Nettside: Som tidligere nevnt er nettsiden et verktøy som andre markedsføringsaktiviteter avhenger av, samtidig som den er nødvendig for å bli funnet av søkemotorer som Google. Nettsiden er dermed et godt utgangspunkt som det er viktig å få på plass, og det viktigste er selvfølgeligheter som kontaktfelt og informasjonssider. Med nettsiden som en nødvendighet for andre markedsføringsaktiviteter menes at mange former for reklame bør lede til nettsiden, hvor potensielle klienter kan utføre en handling.

SEO: Når nettsiden er på plass gjelder det kort sagt å optimalisere dens innhold for å oppnå en god plassering på google for relevante søkeord. Ved å oppnå en plassering på googles førsteside kan du generere en stor mengde organisk trafikk, som i motsetning til adwords-kampanjer er gratis, og er dermed en god langsiktig strategi. Hvordan titlene til hver side publisert på nettsiden din er formulert spiller en stor rolle vedrørende plassering. Hovedmålet til google når de posisjonerer lenker til nettsider er å på best mulig vis betjene søkerens behov, som eksempelvis å finne en regnskapsfører. Hvordan du viser at ditt innhold er relevant for søkeren er blant annet ved formuleringen av titler på nettsiden din. Tittelen er det noe av det første Google ser på, og en typisk nummer to er sidenes såkalte metabeskrivelser. Dette er hvordan beskrivelsen av en nettside vises på google. Husk: beskrivelsen bør maksimalt være på 300 tegn. Videre gjelder det å ha definert sin målgruppe, for å undersøke typiske søk personer i målgruppen gjør når de skal finne en regnskapsfører.

Eksempel på typiske søk:

«Regnskapsfører i XYZ» eller «Billig regnskapsfører»

I det første søket leter vedkomne etter en regnskapsfører i by XYZ. I det andre er fokuset på «billig». Google ønsker å gi søkeren de beste alternativene, vurdert fra deres eget ståsted. Dersom du ønsker å få klienter i by XYZ bør dette søkeordet inkluderes i sidenes titler så vel som beskrivelser. Det samme gjelder dersom du ønsker å kapre klienter som ønsker en billig regnskapsfører.

Relevant vedrørende SEO er backlinks, en lenke til ditt nettsted fra et annet nettsted. Som nevnt ovenfor ønsker google å best tilfredsstille søkerens behov ved relevante lenker i søkefeltet. Når google vurderer hva som er relevant eller ikke, ser de på sidens troverdighet, i tillegg til tittel og beskrivelse. Hva som menes med troverdighet i søkemotorverden er i hvilken grad du er til å stole på, kort sagt. Hvis andre relevante nettsider har lenker til din nettside øker dette din nettsides troverdighet, da andre refererer til ditt regnskapsbyrå.

En blogg hjelper rangeringen din i søkefeltet på to måter: Bloggen vil på sikt underbygge din nettsides troverdighet ved å inkludere et bredt spekter av relevant fagstoff. Bloggen bygger også opp søkeord, slik at ditt regnskapsbyrå potensielt vises på Google ved flere anledninger.

Avslutningsvis vedrørende SEO er viktigheten av nettsidens innhold kombinert med dens troverdighet. Blir det lagt vekt på regnskapsbyråets innhold på nettsiden kombinert med backlinks, er dette et godt utgangspunkt for å rangere hos Google.

SEM: Gjør en keyword-undersøkelse og start reklamering på søkemotorer (SEM). På Google skjer dette via Adwords. Nøkkelen til en suksessfull Adwords-kampanje er en grundig undersøkelse av relevante keywords. På den andre siden er såkalte «negative keywords», keywords ikke relatert din virksomhet, også kritisk å kjenne, slik at kampanjen din ikke dukker opp ved søk på disse. Det neste steget er å opprette et budsjett, som struktureres på daglig, ukentlig eller månedlig basis. Test to kampanjer som er kjørende over en periode på eksempelvis to uker, og sjekk hvilken som fungerer best ved å utregne pris per klikk, antall klikk og konverteringer.

En nybegynnerfeil er å betale for trafikk til en nettside som ikke er optimert for konverteringer. Dersom det er mange forstyrrende elementer på siden de potensielle klientene lander på, eller verre, irrelevant informasjon og vanskelig navigering, vil de stort sett forlate nettsiden. Det er bortkastede penger. Sørg for å ha en «call to action», som eksempelvis kan være et skjema som gir gratis en konsultasjon.

Sosiale medier: Så å si alle er aktive på et sosiale medie i dag. Dette kan brukes til fordel, ved å blant annet finne og bli medlem i grupper på LinkedIn, som består av potensielle klienter. Publiser relevante artikler og opptre som en ekspert, slik at du blir «the go-to guy» vedrørende regnskapsrelaterte problemstillinger. Hvis du har gjort hjemmeleksen og definert målgruppen din kan du forsøke å gjøre et søk i LinkedIn, for å så kontakte relevante personer med en presentasjon av deg og dine tjenester. Søk eksempelvis etter «Daglig leder i bedrifter med 10-50 ansatte».

Videre kan du gå gjennom kontaktlisten på Facebook, Linkedin og hva annet du måtte være aktiv på, og undersøke om det kan være noe å hente i form av leads. Kjenner du noen som kjenner noen som har behov for en regnskapsfører? 

Har du kapasitet til flere klienter?

Jakten på nye klienter kan være tidskonsumerende tross velgjennomførte markedsføringsaktiviteter som de beskrevet ovenfor. Enda en aktivitet er partnerskap. Finn potensielle klienter i vår database, og registrer deg i dag, helt gratis. Se oppdrag, og hvis du ønsker, gi et tilbud til de potensielle klientene. Når du har registrert deg kan du arbeide fra vårt klienthåndteringssystem. Opprett en gratiskonto i dag

Les også: Unngå disse 2 markedsføringsfeilene

Posted: 07 Feb, 2018

Mikkel  Sørseth

Les mer av denne skribenten

Ageras yter ikke individuell økonomisk eller juridisk rådgivning, men har i stedet samarbeid med advokater, revisorer og regnskapsførere som hjelper deg videre. Fyll ut et av skjemaene nedenfor og motta tilbud fra profesjonelle rådgivere innen kort tid.

Få tilbud fra regnskapsførere

Få tilbud fra advokater

Kategorier

Om Ageras

Ageras streber etter å skape gjennomsiktighet på markedet for finansielle og juridiske tjenester - til formål for kunder, bedrifter og markedet som helhet.

Om Ageras »